導(dǎo)讀

整個(gè)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，項(xiàng)目同質(zhì)化嚴(yán)重，出現(xiàn)供過(guò)于求，很多園區(qū)抱怨說(shuō)好項(xiàng)目越來(lái)越難找。企業(yè)為什么要到你的園區(qū)投資？將企業(yè)吸引過(guò)來(lái)需要對(duì)園區(qū)進(jìn)行包裝策劃。如果能提煉一個(gè)讓企業(yè)眼睛為之一亮的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，就能吸引企業(yè)的關(guān)注。

園區(qū)在招商，同時(shí)也是園區(qū)之間在競(jìng)爭(zhēng)。園區(qū)之間的競(jìng)爭(zhēng)很大程度上是投資環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)濟(jì)環(huán)境是個(gè)“磁場(chǎng)”，環(huán)境好，磁引力就強(qiáng)。如今的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，已不再是“三通一平”或廉價(jià)土地等低水平的環(huán)境概念了。在吸引投資的各種因素中，產(chǎn)業(yè)配套能力、政府辦事效率、社會(huì)治安、生產(chǎn)生活等綜合生態(tài)環(huán)境等已成為投資者最為關(guān)注的內(nèi)容。

因此，園區(qū)開(kāi)展招商工作，必須理清園區(qū)的投資環(huán)境。要從園區(qū)本身下功夫，挖掘園區(qū)的優(yōu)勢(shì)，塑造園區(qū)品牌。

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“完善園區(qū)建設(shè)與配套

當(dāng)各地產(chǎn)業(yè)園區(qū)給中小型企業(yè)所能享受的優(yōu)惠政策越來(lái)越差不多，企業(yè)更青睞于擁有完整產(chǎn)業(yè)鏈和區(qū)域發(fā)展優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)業(yè)園區(qū)來(lái)承載企業(yè)轉(zhuǎn)移和升級(jí)。

對(duì)于成熟的有遠(yuǎn)見(jiàn)的投資商來(lái)講，他們大多是出于戰(zhàn)略考慮來(lái)尋找商業(yè)機(jī)會(huì)和投資地域，為尋求利潤(rùn)最大化和風(fēng)險(xiǎn)的最小化，他們要把資本流向于投資環(huán)境相對(duì)規(guī)范、市場(chǎng)發(fā)育相對(duì)成熟、企業(yè)收益比較穩(wěn)定的地區(qū)，而并不會(huì)過(guò)多地考慮這一地區(qū)給予的優(yōu)惠程度。所以說(shuō)，搞好服務(wù)，優(yōu)化環(huán)境，變拼土地、拼政策的硬性招商為拼服務(wù)、拼環(huán)境的軟性招商是產(chǎn)業(yè)園區(qū)搞好招商引資的第四大方向。

國(guó)內(nèi)外經(jīng)驗(yàn)表明，投資政策的優(yōu)惠只是吸引客商投資的環(huán)境基礎(chǔ)之一。有人這樣評(píng)價(jià)說(shuō)，客商投資70%靠環(huán)境改善，30%靠促進(jìn)手段。說(shuō)到底招商引資是軟環(huán)境問(wèn)題。

吸引投資，基礎(chǔ)設(shè)施必須先行。交通要通暢、通訊要快捷、供水要充足、供電要及時(shí)，其他諸如綠化、空氣、衛(wèi)生環(huán)境，都是重要因素。

“產(chǎn)業(yè)園區(qū)的概況分析

招商人員向投資企業(yè)推介的是園區(qū)，如果招商人員本身對(duì)園區(qū)的了解不足，則很難說(shuō)服打動(dòng)投資企業(yè)來(lái)落戶(hù)。招商人員對(duì)園區(qū)的認(rèn)識(shí)越深入，在與投資企業(yè)洽談時(shí)，才能做心里有底。

園區(qū)的優(yōu)勢(shì)分析

現(xiàn)在園區(qū)競(jìng)爭(zhēng)激烈，沒(méi)有特色的產(chǎn)業(yè)園區(qū)，很難吸引投資企業(yè)的注意。成功招商的基礎(chǔ)來(lái)自于對(duì)園區(qū)的準(zhǔn)確定位。園區(qū)招商部要集中一段時(shí)間搞調(diào)研，要對(duì)園區(qū)所屬的區(qū)位、環(huán)境、企業(yè)有一個(gè)全面的了解。

招商人員要了解園區(qū)的優(yōu)勢(shì)，弄清園區(qū)具備哪些發(fā)展優(yōu)勢(shì)。園區(qū)的發(fā)展優(yōu)勢(shì)可以是區(qū)位優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)、成本優(yōu)勢(shì)、土地成本、勞動(dòng)力成本、資源優(yōu)勢(shì)等等。

1.本地區(qū)的人文、地理環(huán)境

熟知本地區(qū)的地理位置、人口、土地面積、氣候等基本情況。通過(guò)向投資者介紹我們的基本情況，使投資者對(duì)我們這個(gè)地區(qū)有個(gè)感性認(rèn)識(shí)，這樣才有進(jìn)一步溝通和交流的可能。

2.本地區(qū)支柱產(chǎn)業(yè)特色及狀況

一個(gè)企業(yè)是否會(huì)入駐，除了對(duì)優(yōu)惠政策、投資環(huán)境感興趣外，還會(huì)考慮產(chǎn)業(yè)配套、物流等情況，進(jìn)行綜合的經(jīng)濟(jì)效益成本分析評(píng)估。例如，盡管某個(gè)地區(qū)勞動(dòng)力價(jià)格很便宜，土地價(jià)格較低，但由于上下游的產(chǎn)品缺少配套，或者說(shuō)原料的采購(gòu)、產(chǎn)品的銷(xiāo)售成本加大，抵消了勞動(dòng)力價(jià)格優(yōu)勢(shì)，投資者就很可能選擇產(chǎn)業(yè)配套、物流條件更好的地區(qū)。

對(duì)政府部門(mén)的招商人員來(lái)說(shuō)，如果要把企業(yè)引入當(dāng)?shù)赝顿Y，只有熟知本地區(qū)的支柱產(chǎn)業(yè)狀況，才能有的放矢地去尋找目標(biāo)客戶(hù)，利用產(chǎn)業(yè)已形成的規(guī)模和當(dāng)?shù)匾恍堫^企業(yè)來(lái)帶動(dòng)其上游產(chǎn)品的供應(yīng)商和下游產(chǎn)品的使用商一起來(lái)投資辦廠(chǎng)，實(shí)現(xiàn)就地配套，擴(kuò)大市場(chǎng)，減少物流成本。

考驗(yàn)招商人員對(duì)園區(qū)的熟悉程度，要求招商人員能同答以下的問(wèn)題：

(1)、本地區(qū)在全國(guó)、全省的交通區(qū)位優(yōu)勢(shì)和條件所在。

(2)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)規(guī)劃及存量土地。

(3)、現(xiàn)行土地政策，建廠(chǎng)周期約定，投資額和投資強(qiáng)度規(guī)定。

(4)、現(xiàn)行財(cái)政獎(jiǎng)勵(lì)政策。

(5)、現(xiàn)行規(guī)費(fèi)減免政策。

(6)、辦事程序及開(kāi)發(fā)區(qū)招商中心服務(wù)職責(zé)。

(7)、現(xiàn)行供電、供水能力及價(jià)格。

(8)、環(huán)境污染控制政策。

(9)、現(xiàn)行財(cái)、稅基本知識(shí)。

(10)、建設(shè)、規(guī)劃管理基本知識(shí)。

(11)、資源分布、儲(chǔ)量及采礦權(quán)取得方式和價(jià)款。

(12)、可嫁接企業(yè)資產(chǎn)、負(fù)債情況。

(13)、勞動(dòng)力資源及成本費(fèi)用。

3.園區(qū)資料準(zhǔn)備

在招商準(zhǔn)備工作中，園區(qū)資料的準(zhǔn)備是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)。招商人員如果不可能完全了解客戶(hù)對(duì)方，最起碼應(yīng)該做到完全知已，即對(duì)園區(qū)的基礎(chǔ)狀況、優(yōu)惠政策、資源情況等等有比較清楚的了解。我們有什么，能夠提供什么等等，掌握了這些東西，才能在招商中增強(qiáng)自信心，敢于招商，善于招商，提高招商成功率。

了解園區(qū)所在區(qū)域的情況和當(dāng)?shù)氐恼猩陶撸笳猩倘藛T對(duì)于投資者可能問(wèn)及的問(wèn)題，要提前備好答案，倒背如流。

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（1）園區(qū)資料的內(nèi)容

在開(kāi)展招商前，需要準(zhǔn)備好園區(qū)的介紹，內(nèi)容包括：

園區(qū)介紹：園區(qū)簡(jiǎn)介、配套設(shè)施、區(qū)域條件、園區(qū)規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、項(xiàng)目介紹、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、招商對(duì)象；

投資環(huán)境：基礎(chǔ)設(shè)施、交通運(yùn)輸、自然環(huán)境、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)、人力資源、人居環(huán)境、商務(wù)環(huán)境、生活環(huán)境；

投資指南：入園流程、政策環(huán)境、優(yōu)惠政策、物業(yè)服務(wù)、投資成本、入駐企業(yè)、費(fèi)用說(shuō)明、付款方式、產(chǎn)權(quán)情況；

基礎(chǔ)設(shè)施：供水、供氣、供電、供熱、排水、環(huán)衛(wèi)、通訊、貨運(yùn)站、倉(cāng)儲(chǔ)物流；

交通運(yùn)輸：水路運(yùn)輸、鐵路運(yùn)輸、公路運(yùn)輸、航空運(yùn)輸、管道運(yùn)輸、物流傳輸；

商務(wù)環(huán)境：商務(wù)接待、商業(yè)服務(wù)；

生活環(huán)境：餐飲娛樂(lè)、購(gòu)物中心、醫(yī)療服務(wù)、文體設(shè)施。

（2）園區(qū)資料的形式

園區(qū)的資料表現(xiàn)的形式可以多種多樣，主要的有：

紙質(zhì)版：可研報(bào)告、畫(huà)冊(cè)、折頁(yè)、單頁(yè)、樓書(shū)、宣傳資料；

電子版：PPT\光碟、錄像帶、專(zhuān)題片。